September 29, 2018 filo1504

Cosa vogliono le persone? Maslow, teoria ERG, Core human drives

Se vuoi far partire un business è bene che tu abbia almeno una minima comprensione di quello che vogliono le persone.

Una delle teorie più famose che spiega cosa vogliono le persone è sicuramente la scala gerarchica dei bisogni di Maslow.

scala di maslow

Nella scala gerarchica di Maslow, ogni bisogno basso deve essere soddisfatto prima che una persona si focalizzi su bisogni di più alto ordine.

In altre parole se non hai abbastanza cibo o se sei in pericolo di sicuro non ti focalizzerai sul se piaci ad altre persone, o se hai autostima di te.

Alla base della piramide ci sono i bisogni essenziali alla sopravvivenza mentre salendo verso il vertice della piramide ci sono bisogni più “spirituali”.

partendo dalla base (dal basso verso l’alto) della Piramide dei bisogni ci sono:

  • i bisogni FISIOLOGICI: fame, sete, respiro, sonno, termoregolazione, ecc. Sono i bisogni connessi alla sopravvivenza fisica dell’individuo. Sono i primi a dover essere soddisfatti, non puoi pensare ad altro se ti mancano questi;
  • i bisogni di SICUREZZA: sicurezza fisica di occupazione, morale, familiare, si salute, di proprietà, ecc. Ogni individuo ha ovviamente questi bisogni di sicurezza
  • i bisogni di APPARTENENZA: essere amato e amare, far parte di un gruppo, cooperare, partecipare, intimità sessuale ecc.; Questa categoria rappresenta l’aspirazione di ognuno di noi a essere un elemento della società;
  • i bisogni di STIMA: essere rispettato, approvato, riconosciuto, ecc. L’individuo vuole sentirsi competente e produttivo;
  • i bisogni di AUTOREALIZZAZIONE: realizzare la propria identità in base ad aspettative e potenzialità, occupare un ruolo sociale, ecc. Si tratta dell’aspirazione individuale a essere ciò che si vuole essere sfruttando le nostre facoltà mentali e fisiche.

La teoria di Maslow è stata utilizzata in psicologia, ricerca del personale, nel business e marketing per capire cosa vogliono le persone, motivare i dipendenti ecc ecc.

Ha però dei difetti è troppo rigida… ok che se non hai cibo non pensi ad altro, però dopo il primo gradino, i bisogni dei gradini più elevati in realtà potrebbero presentarsi simultaneamente, pensa il non aver una sicurezza nell’occupazione può portare anche a non avere autostima di se. Quindi un individuo può in realtà essere spinto da più bisogni contemporaneamente. Nella scala di Maslow non è contemplata la regressione cioè il passaggio da uno step basso ad uno step alto, in caso che non riesci a raggiungere un bisogno. Inoltre non necessariamente un individuo deve passare per tutti gli step della scala.

ERG theory

Io preferisco una versione modificata della scala di Maslow che è chiamata erg theory di clayton alderfers. Le persone prima ricercano necessità per l’esistenza poi per relazione e poi per crescita. (in realtà possono essere soddisfatti diversi bisogni simultaneamente, a differenza della scala di Maslow e se un individuo non riesce a soddisfare un bisogno di più alto livello può verificarsi frustrazione e una regressione verso bisogni di livello inferiore)

erg teoria

1) Necessità per l’esistenza: questo gradino coincide con i primi due della Piramide di Maslow. Stiamo parlando della soddisfazione dei bisogni necessari a sopravvivere sia dal punto di vista fisico sia dal punto di vista psicologico: cibo, acqua, un rifugio, sicurezza.

2) Necessità di relazione: questo punto è legato al bisogno delle persone di relazionarsi con gli altri, di essere amate e stimate (terzo e quarto livello della Piramide di Maslow)

3) Necessità di crescita: per realizzarsi compiutamente, l’uomo ha bisogno anche di crescere e di svilupparsi nell’ambito personale e nella sfera professionale. La differenza rispetto al modello di Maslow risiede nel fatto che l’insoddisfazione dei bisogni posti a questo livello può essere compensata da una forte realizzazione di quelli posti nei primi due livelli.

La teoria Erg spiega cosa vogliono le persone ma non spiega i metodi con cui le persone arrivano a soddisfare i bisogni.

Core human drives

Due professori della harward business school (paul lawrance e nitin nohria) autori di Driven: how human nature shapes our choices, affermano che ogni essere vivente ha 4 core human drives che hanno una profonda influenza sulle decisioni ed azioni, quindi anche sui comportamenti di acquisto

  1. Il desiderio di acquisire: la motivazione innata di ogni individuo a perseguire controllare e cercare di impossessarsi di oggetti ed esperienze cui attribuisce valore. I business che ci promettono di possedere materiali, di possedere esperienze, di diventare ricchi famosi influenti si connettono qui. (retail, siti di broker)
  2. Il desiderio dei legami: la motivazione di ogni individuo a formare relazioni sociali a sentirsi valorizzati ed amati dagli altri. Business che promettono di farci risultare attraenti, piaciuti da altri si connettono a questo desiderio. Es palestre centri estetici, ristoranti ad alto servizio, servizi di dating.
  3. Il desiderio di imparare: il desiderio di ogni individuo di apprendere, di soddisfare la sua curiosità, di conoscere di comprendere. Corsi universitari, workshop, videocorsi, libri ecc, i business che promettono di renderci più competenti in qualcosa si connettono a questo desiderio.
  4. Il desiderio di difendere: il desiderio di difendere se stessi, chi amiamo, le nostre proprietà. Business che si ricollegano qua ad esempio sistemi di allarme per casa, assicurazioni, scuole di arti marziali, servizi legali. I business che promettono di tenerci al sicuro di eliminare un problema o prevenire cose brutte si connettono a questo desiderio

(Lawrence e nohria si sono scordati il quinto :D)  

  1. Il desiderio di sentire: il desiderio di sentire nuovi stimoli, intense esperienze emozionali, piacere, divertimento. Business che stanno qui; ristoranti, industria cinematografica, giochi, concerti, eventi sportivi.

I migliori business soddisfano più di uno di questi desideri, a volte anche tutti. (pensa all’iphone, ci sono quasi tutti non è vero? 😀 non è un caso)

Quindi ho scritto tutto questo per dirti che se vuoi lanciare un business o farti venire un idea, pensa a questi 5 desideri che spingono i comportamenti delle persone, e cerca di creare o pensare a qualcosa che riesce a ricollegarsi a più punti.

altro tips

Status seeking:  le persone sono creature sociali e alle persone importa molto quello che altre persone pensano di loro. Beni materiali ed immateriali possono contribuire ad aumentare lo status di un individuo. Quando ci sono possibilità di aumentare lo status sociale, le persone cercano di aumentarlo, anche commettendo errori di acquisto. Pensa alle persone che si sono rovinate indebitandosi per case più grandi o macchinoni. Lo status sociale ci referenzia nella società, è inutile negarlo. Basta guardare anche le dinamiche sociali, prova a guardare questo video, (due soggetti uno vestito bene ed uno povero fanno finta di sentirsi male in pubblico, guarda la reazione della gente).

Lo ripeto, lo status sociale ci referenzia in tutti i campi, sociale lavorativo ecc. Anche nel trovare un proprio partner. (guarda quest’uomo approcciare la stessa ragazza, presentandosi in due modi diversi)

e non perchè siano donne, anche i maschi avrebbero fatto lo stesso.

Quando crei un business è bene iniziare a pensare se è il caso di aggiungere anche uno status al tuo prodotto o servizio (pensa anche ad Apple, se hai un iphone hai un certo status, inutile negarlo), se sei un professionista puoi pensare di lavorare sul tuo status, lo status può influire molto sulle decisioni di acquisto.

tutti i business di successo offrono una combinazioni di soldi, status, potere, amore, conoscenza, protezione, piacere, divertimento. Più riesci ad articolare il tuo prodotto, ed a connetterlo chiaramente in base a questi desideri delle persone (meglio se si connette a più desideri) e più la tua offerta sarà attrattiva per le persone.

Quando un gruppo di persone iniziano ad avere un bisogno insoddisfatto in queste aree, si andrà a creare un mercato per fornire soluzioni a queste persone. Lo ripeto più il tuo prodotto/servizio si connette a questi desideri e più il tuo prodotto/servizio risulterà attrattivo per il tuo mercato potenziale.

Solitamente con innovazioni dirompenti si creano vuoti di mercato, dove poter far business senza troppa concorrenza almeno inizialmente. Pensa anche al mondo delle criptovalute, quante opportunità ha creato, proviamo a rivedere i punti di prima in quest’ottica:

  1. acquisire: un esempio è il desiderio di acquisire o scambiare criptovalute, qui ci si sono fiondati gli exchange centralizzati, ibridi o decentralizzati. I gruppi di investimento e trading, pump &  dump, tutti quelli che propongono di farti fare soldi grazie a loro
  2. legami: tutte le comunità cripto su forum, discord, telegram ecc
  3. imparare: qui ci sono anche io ad esempio, ho iniziato ad entrare e fare business in questa area, mi ero accorto che non c’era nessuno che spiegasse in termini facili questo mondo
  4. difendere: pensa ad avvocati commercialisti che lavorano con ICO, pensa al ledger nano s che promette di tenere al sicuro le tue criptovalute
  5. sentire: pensa al desiderio di sentirsi parte integrante di qualcosa che può cambiare in meglio il mondo, molte ico puntano a questo.

Se sei in cerca di un’idea prova a scandagliare questi 5 desideri che smuovono le persone, e prova a vedere se manca qualcosa (anche di nicchia, anzi meglio se lo sia).

Le nicchie di mercato sono spazi di mercato meno battute dalla concorrenza, ognuno dei 5 punti ha le sue nicchie, pensa ad esempio sul sentire, pensa a tutti i ristoranti che lavorano con accostamenti chimici , o ristoranti in tema vegan che ti permettono di sentirti parte di un movimento etico attento all’ambiente.

Se hai già in mente un idea prova a controllare dove si colloca e se ci si colloca in modo molto chiaro, prova anche a farla connettere a più desideri.

In un prossimo post, vedremo anche come assicurarci che la nostra idea di business abbia mercato o meno, tramite vari test.

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